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2019年9月22日お客様は「二度」評価する

6ヶ月間でいいから、新聞を取ってもらえない?」

というのは、かなり古い友人からのお願いごと。

新聞社に勤めている友人にもきっとノルマがあるのでしょう。

ノルマを達成するとなると、本当に大変ですよね

 

こんばんは。

福岡市中央区天神の【あなたの財布の見張り役】、

税理士の村田佑樹です。

(旧ブログはこちら

 

1.相手の立場に立って熟考すべきこと

ただ、古い友人ではあるのですが、コンタクトを取る機会はというと、

この新聞購読の依頼が年一度位向こうから来るのみ(汗)。

もちろん、丁重にお断りさせていただきました。

さて、このことをマーケティング的に考えるとどうでしょう?

まずひとつ言えることは、「相手のことを一切考えていない」ということ。(ごめんなさい!友人!)

このコメントからわかるように、自分の都合だけで、(言い方は悪いですが)新聞を売り込もうとしている、

としか残念ながら取れない

もう一つは、こちら側がその新聞を購読するメリットについて、一切の言及がないこと。

結局は、これも同じく相手のことを考えていないということにつながるのですが、

相手が自分の商品やサービスを購入するメリットというものを、一切説明していないわけです。

 

2.やるべきことは新規獲得より既存客のフォロー!!!


そして、このことを通じて改めて考えさせられたもう一つのこと。

今回の新聞の件は、新規のお客様(つまり私)を獲得するためのアプローチ

お客様を増やすためには、新規を取るという選択肢しかないのですが、

この新規を取るための選択肢を考えると、大きく2つに分けられます。

・広告や営業で新規を取る。

・既存客からの紹介として、新規のお客様を紹介していただく。

広告や営業というのは、新聞広告や、ネット広告、SNSなどの広告、直接の対人関係の営業などの方法で、新規獲得を目指していく方法。

これだけ見ると明らかなように、この方法は同業他社がうずめいている、いわばレッドオーシャン

それとは逆に、紹介というルートは、今のあなたのお客様からのみ派生していくものですので、

あなたにしかないツールと言えるでしょう。

3.【紹介】をあなどるなかれ


この紹介ということに関しても、紹介してもらうための
2つの選択肢が。

それは、

・紹介を直接お願いする

・結果として紹介していただける

ということ。

もちろん、紹介を直接お願いすることも大事なのですが、

あまりやりすぎると、こちらの独りよがりの行動と思われてしまいがち。

それよりも、後者の【結果として紹介をいただける】という形の方が、

紹介する方もされる方も、双方にとって気持ちが良いもの。

前置きが長くなりましたが、ここからが大切。


紹介をお願いされるということの大前提は何でしょうか。

それは、【既存客との強い信頼関係】があること、と言えるでしょう。

信頼関係がなければ紹介なんてしませんよね。

そうなのです。

このような紹介をしていただける状態を作り出すためには、既存客との強い信頼関係を作ること

つまり、既存客を心から大切にするということこそ、が何より大切なことなのです。

ここで、例の新聞の友人(表現が悪いですが(汗))のことを考えると、

明らかに新規のみを追っているように思えて仕方がありません。

(もしかすると、既存客も大切にされているのかもしれませんが、

おそらく冒頭の言い方であればそれも考えにくいかな、と思います。)

 

完全な新規を獲得することより、まずは既存客を大切にすることこそが何より大切なはず。

 

考えてみれば当然のことですよね。

既存客の方は、あなたの商品やサービスを既に買っている人。

とするならば、当然その代価に相当するフォローなりをするべきでしょう。

もちろん、売り切ってしまえば終わる商品やサービスもあると思います。

ただ、その後のフォローをしている同業他社を考えてみると、そうそう多くはないのではないでしょうか。

そう、既存客に対して手厚いフォローをすることにより、それだけで同業他社に差をつけることができ、

それと同時に、既存客との信頼関係が強固になり、その既存客から新規のお客様を紹介していただける

という結果につながるということが、少なからずあるわけなのです。

これはしっかりと頭に入れておきたいことなのですが、

【お客様は二度評価する】

のです。

つまり、購入前にこれは本当に買って良いものかどうかということを熟慮し、

購入後にやはりこれは本当に買ってよかったものだったのかということをまた再考するわけです。

 

購入前においても購入後においても、当然のこととしてお客様を大切にすること。

特に購入後においては意外とおろそかにされがちなのですが、

既存客との信頼関係を強めていくことこそ、極めて重要なことなのです。

 

「新規を獲得するにはどうしたら良いか」

ということで、もしあなたが悩まれているとしたならば、180度逆方向をいったん向いてみて、

既存客に対してより良い、より多くの価値提供をするにはどうしたら良いか

ということをまず考えてみると、また新たに突破口が見えてくるかもしれません。

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