2022年7月17日顧客生涯価値(LTV)から考える【売ろうとしてないから売れない】という事実
世間一般的には3連休の中日ですね。
昨日は仕事と経営の思索、
今日と明日は娘のお買い物にお付き合い、
家の掃除などなど…
特に家の掃除、仕事部屋の掃除に力を入れ、
より一層過分な認知を奪われない
環境づくりをしたいところ。
掃除テンションマックスの妻なので、
勢い余って旦那の断捨離に遭わないか、
と妙な不安もありますが…
さて、本題です。
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■先日の記事の中で、
【経営を考えるにあたっては
『LTV』を考えた方がいいですよ】
というお話をさせていただきました。
https://muratax.com/2022/07/14/5409/
今日もそのことに続けます。
■結局のところ、
【我々微粒子起業家にとっては
人と人との繋がりが第一である】
ということは以前より再三
書かせていただいています。
そんな中、
【一度自社のファンになっていただければ、
そこから更なる商品やサービスの
購入をしていただける】
という動きが見えてくるか
と思うんですね。
しっかりと押さえておきたいのが、
【自社の商品やサービスが買われない
ということは、
そのお客様が他社の商品やサービスを
購入するようになる】
ということ。
■例えば、
食事などを考えている方が、
【Aというお店に行こうとはするものの、
そこまでそこに行きたい理由が
見当たらなかったためBという店に行く】
というケース。
このように、
【お客様の『飲食をしたい』
というニーズはそのままで、
単に利用先が変わる】
ということなんですね。
自社から離れてしまった要因としては
いろいろ考えられるかもしれませんが、
往々にして言えるのが、
売り手側が
【売ろうとしていないから】
ということ。
上述したように、
【一度ファンになってくれて
自社の商品やサービスを
購入してくれたお客様は、
次なる自社の商品やサービスを
買っていただける可能性が高い】
ということはしっかり
意識しておくべきです。
■これは、
自動車のディーラーにおいて
車を買おうとした際に、
その『付属品』であるナビや
ガラスのコーティング、
その他の機材の取り付けなど、
【プラスの商品を購入する】
ということが好例でしょう。
【一度「車を買う」と決めたお客様は、
そこに付属する商品やサービスも
買っていく】
ということなんですね。
自社のファンになってくれていて
商品やサービスをお買い求め
いただいている方を
そのまま帰してはいないでしょうか。
これこそが注目すべき事実である
と言えます。
■上述した『自動車の販売』にあたり、
【その他の付属する器具を提案して
ご購入いただく】
というのは、いわゆる
【クロスセル】
と言われるものです。
例えばですが、
ダイエットを目的として
スポーツジムにいらっしゃった
お客様に対して、
【カロリー消化を
より良いものにするための食品の提案】
など考えられるかもしれませんし、
スポーツジムは
単発的なサービスであるため、
【ダイエットを継続するため、
食事のトレーニングや
毎日のフィットネスのトレーニング】
というサービスを提供することも
考えられるかもしれません。
また場合によっては、その延長線上で
【ダイエットに成功した体を
キープするためのサポート事業】や、
『ダイエット』という枠を超えて、
【その方の人生にフォーカスした
幸せな人生の作り方】
などというサービスも
考えられるかもしれませんよね。
■大切なのは、
【単一の商品やサービスの提供で
終わってしまっていてはもったいない】
ということ。
『もったいない』というと
こちら視点の考えに思えるかも
しれないですが、
ご購入いただいたお客様にとっての
更なるその価値の提供を考えると、
【こういった付随する商品や
サービスを販売しないということは
逆に無責任】
とも言えるのではないでしょうか。
お客様がその商品やサービスの
単一購入だけでは
満足する結果が得られず、
上述した『クロスセル』を施して初めて
満足した結果となり得るのであれば、
【これを提案しない手はない】
と言えるでしょう。
■というわけで今日は、
『案外売っていない』
という事実に着目して
【クロスセル】
についてのお話をしてきました。
お客様のさらなる価値の提供、
幸せの提供のためにも、
積極的に自社の商品やサービスを
売る努力をしていきましょう。
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《本日の微粒子企業の心構え》
・ひと度自社のファンになってくれて
商品やサービスをご購入いただいた
お客様は、
【さらなる自社のものをご購入いただく】
というチャンスに恵まれている
と言える。
・一度商品やサービスを
購入してくださったお客様は、
【その流れで自社の他のものを
ご購入いただける可能性が高い】
ということは知っておきたいもの。
・結局のところ、
『LTV』を高めていくためには、
こういった【クロスセル】を重視して、
なおかつ、
【そのクロスセルにより
お客様への更なる付加価値の提供】
を目指すべきではないだろうか。
今日も最後までお読みいただきまして、
ありがとうございました。 
