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トップページ ブログ > 経営のこと > 顧客単価を上げる方法

2019年9月5日顧客単価を上げる方法

以前の記事で、

売上は【顧客数×顧客単価×リピート率】で決まる

ということをお伝えしました。

今日はその一つである【顧客単価】について見ていくことにします。

 

こんばんは。

福岡市中央区天神の【あなたの財布の見張り役】、

税理士の村田佑樹です。

(旧ブログはこちら

 

1.客はモノやサービスを買っているわけではない!


あなたの取り扱う商品やサービスが、お客様の手に渡った瞬間、

お客様があなたの商品やサービスを選んでくださったということに

しかしながら、この表現は必ずしも適切とは言えず、

正確には、お客様はあなたの商品やサービスを買ったのではなく、

その商品やサービスからもたらされるお客様にとって有用な結果(未来)を買った

と言えます。

 

車のことを例に挙げてお話ししましょう。

車を購入する際は、車のことを単なる移動手段としてではなく、

家族と一緒に乗り、家族水入らずの楽しい時間を共有するツール

として考えている、などということがあります。

 

つまり、車を買う人は、車という商品そのものではなく、

車を買ったその先にあるであろう楽しい未来を求めている

という事実も少なからずあるわけです。

 

2.信頼関係が生まれたその先に、さらなる利益が


お客様が、あなたの商品やサービスを買ってくださったということはすごく喜ぶべき事実で、

あなたとお客様との信頼関係が、その瞬間に生まれたことになります

 

つまりお客様は、商品やサービスを購入した時点で、少なからず

あなたに対し信頼の気持ちを寄せている

と言えるでしょう。

 

その信頼関係があれば、そこからさらに派生して、商品やサービスを買っていただける可能性が出てきます。

このような言い方をすると、誤解が生まれそうなのですが、これは決してあなたの独善的な行動ではなく、

お客様の立場に立って考えると、お客様にその商品やサービスを買っていただくことにより、

あなたの商品やサービスそのものが、お客様自身の幸せに寄与することができる

というわけです。

 

例えば、あなたがアイスクリーム屋さんであったとしましょう。

ある日に、アイスクリームを買いに、カップルが来たとします。

なぜ、このカップルは2人でアイスクリームを買いに来たのでしょう?

バニラビーンズの風味を心より楽しみたいから!

というわけではなく、

きっと2人きりでアイスクリームを食べることを通じて、

アイスクリームを超えたさらに甘い時間を共有すること

ではないでしょうか。(書いていて少し恥ずかしい)

 

とするならば、アイスクリームを買うこと自体が目的ではなく、

その先にある甘い時間を共有できるという大きな期待を胸に秘め、

カップルはアイスクリームを買おうとしている

と言えるでしょう。

 

カップルが、その先にある甘い未来を第一に考えているとするならば、

アイスクリームは画一的なものではなく、その瞬間をすごく楽しいものにするような、

ある意味オーダーメイド的な特別感があるものが良いかもしれません。

 

そうなると、店主であるあなたは、そのカップルに、場合によっては

アイスクリームの上にさらにアイスクリームを2乗せ、

さらに、その瞬間を思い出として残すため、店頭で写真撮影をしたりするサービスを行うことも考えて良いかもしれませんね。

 

さらには、その1ヵ月後に「1ヵ月記念」と銘打って、さらにスペシャルなアイスクリームと記念撮影を提供する

なんていうことも。

(もちろん、その際は少しの割引でお得感でも出して!)

 

そのようなカップルが増えてくると、恋愛が続くアイスクリーム屋さん】的な、縁担ぎのお店のようにPRすることもできるかもしれません。

 

あなたがカップルでこのようなお店に行ったとしたら、すごく楽しい気持ちになるような気がしませんか?

 

これがすごく重要なことで、アイスクリームを買い求めるカップルは、

心から楽しんでアイスクリームを買ったり、写真撮影をしてもらったりするわけです。

つまり、あなたのアイスクリームが相手の幸せに大きく貢献していることに

アイスクリームのセット販売や写真撮影で、カップルの幸せ感が増大することにとどまらず、あなた自身の売上を伸ばすこともできるわけですね。

 

3.アドオンを使って、さらなる飛躍を!


このように、お客様はあなたの商品やサービスを買い求めた瞬間、あなたとの信頼関係を得たことになります。

そうなると、さらにお客様の幸せに尽くすため、より良いサービスを追加で販売することを検討すると良いですね。

このようなことを、マーケティング用語で「アドオン」と言います。

既に購入を決めているお客様に対して、追加の購入を促すような方法ですね。

あなたのビジネスで、何かしらそのような応用が効かないでしょうか。

新規のお客様の開拓はなかなか大変ですが、このように既存のお客様に対するさらなる価値の提供は新規の開拓に比べ、割とハードルは低いもの。

 

ぜひ自らのビジネスを見直してみてくださいね。

 

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