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トップページ ブログ > 経営のこと > お客様がラクに買ってくれる状態にすることの重要性

2019年9月6日お客様がラクに買ってくれる状態にすることの重要性

「ちょっと高いから、買うのが怖いんだよなぁ

あなたは、何かしらモノを買うとき、このような気持ちになったことはないでしょうか。

 

こんにちは。

福岡市中央区天神の【あなたの財布の見張り役】、

税理士の村田佑樹です。

(旧ブログはこちら

 

1.高価なものを買うことへの抵抗


美容室や、そこまで値段の高くない洋服等であれば、買ってしまってもし自分に合わなかったとしても、

次からそこから買うという選択をしなければ良いだけ。

しかしながら、ある程度の高価なものになると、自ら意思決定をしてその商品やサービスを買ったものの、

もしそれが自分に合わなかったらなどということを考えて不安になる

というケースが往々にしてあるのではないか、と思います。

 

これは当然のことながら、お客様にとっても同じなわけで、

お客様は高価なものを買うことにかなりの抵抗を覚えているはず

 

ただ、たとえ高価なものであっても

あなたの商品やサービスがお客様にとって価値あるものであるとしたら、お客様はそれを買わないと損する

わけですよね。

とするならば、この抵抗を拭い去って差し上げることこそが、大切なこと。

 

2.抵抗なくお買い求めいただくためには


もしあなたが高額のものを買うという意思決定をした場合、

こういう条件であれば、迷うことも少なく買うんだけどな

と感じるのはどんなことでしょう?

よくある例として、【返金保証】というものがあります。

これは私が経験した例なのですが、

少し前に毛髪を活性化するというサプリを買おうかということを考えたことがありました。

(特に今のところ、髪の毛に問題はないのですが・・・)

ただ、そのサプリは毎月の定額購入で、ひと月5,000円程。つまり年間にすると6万円。

まぁまぁの金額ですよね。

通常であれば、その値段を考えた時点で、購買の意思決定を先延ばしにしてしまいそうなのですが、この商品に返金保証というものが付いていたことが、購入の大きなきっかけとなりました。

具体的に言うと、購入して2ヶ月以内に自分に合っていないと感じたならば、

使用しているかどうかにかかわらず、その2ヶ月分の料つまり5,000円の2ヶ月分なので10,000円を返金します、という保証が付いていたわけです。

月払いであれ、年払いであれ、一括購入であれ、ある程度高額な商品になると、

「もし合わなかったらどうしよう

という不安は心のどこかにあるものです。

 

ただお客様は、それを言語化して伝えることはしません。

とするならば、あなた自身がお客様の立場に立ってどういう状況であれば買うかということを考えるべきでしょう。

今回の例でいくと、この返金保証をつけることにより、

もし自分に合わなかったとしても、返金されるんだ」

という安心感が付帯してくることになり、それがお客様の購買の意思決定につながる、というわけです。

 

3.返金保証の見えざる効果


返金保証という制度は、お客様にとってそれだけ自信があるんだな」という根拠にもなり得ます。

それだけにとどまらず、あなたにとっても、返金を実際にされないような商品やサービスを提供する

という、一見マイナスなところから出てきているようで、実はプラスな反動が表れるため、

さらにより良いお客様への価値提供を考えることになる、という側面も出てくることに。

そして面白いことに、この返金保証というものを掲げたとしても、

実際に返金を求めてくるお客様はごくわずかであるというのが現状なのです。

もちろん、返金という行為自体は損失につながるわけですが、

その返金保証をつけた状態でお客様に提案をすると、その分お客様が購買してくださるのですから、結果として利益が上がってくる

というわけなのです。

 

あなたのビジネスにおいて、お客様が意思決定をし兼ねている点はどんなことでしょうか。

もしかすると、「自分に合わなかったらどうしよう」というお客様の声なき声が存在するかもしれません

お客様の立場に立ってみて、自分がお客様だったらどういう点で自分の商品やサービスを購入することをためらっているのだろう?

ということを考えてみると、改善点が見えてくるかもしれませんね。

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