2019年9月7日お客様の「理想の未来」を叶えるべし！
以前の記事で、
「愛すべき存在は自らの商品やサービスではなく、お客様である」
いうことをお伝えしました。
今日はそれにつながるお話をしてみたいと思います。
こんにちは。
福岡市中央区天神の【あなたの財布の見張り役】、
税理士の村田佑樹です。
１．お客様が本当に求めているもの
お客様があなたの商品やサービスを買う理由を考えてみましょう。
例えばあなたが子ども向けのピアノ教室の先生であったとします。
そのピアノ教室に通ってくるお子さま。
そのお子さまは、「どういった目的で」あなたの教室に通ってくるのでしょうか。
場合によっては、将来ピアニストになるため、本格的にピアノレッスンを受けさせたい、と思っているケースもあるでしょう。
また他のケースでは、お子様の自己肯定感を高めるために、ピアノを通じて自分に自信を持ってもらいたい、と思っているということもあるかもしれません。
このような【異なる】結果を求めて、お客様…つまりお子様はピアノ教室に通うことになるわけです。
2つのケースともピアノ教室という1つの箱に集約されているように見えるため、本質を見失いがちになるのですが、
ここで着目すべきは、【お客様の求めている結果】。
そう、お客様が求めているのは、ピアノ教室に通うという行動自体ではなく、その先にあるピアニストになるといったことや、自己肯定感が高まること、といった結果なのです。
２．お客様の潜在的なニーズを深堀りする
とするならば、それぞれのお客様に対するアプローチが当然変わってくるはず。
ピアニストを目指しているお子さまだったら、世界でも有名なピアニストの実際のステージを観てもらうことも極めて有効でしょう。
そのステージを見ると、子ども自身もその存在に近付きたいという思いが芽生え、さらに練習にも力が入るかもしれませんよね。
自己肯定感を高めるためにピアノ教室に通う子さまだとしたら、あえて完璧に演奏できるであろう難易度の低いものを演奏してもらい、かなりの少人数のギャラリーの中で演奏に成功してもらい、
その演奏のことをしっかりと褒めてもらうような場を設けることが必要かもしれません。
そのように、人から褒めてもらうということを通じて、自分の存在意義というものをしっかりと感じてもらい、その積み重ねを通じて自己肯定感が高まっていく…ということも考えられます。
私自身の話で言うと…税理士というのは税務の専門家。
しかしながら、顧問のお客様が求めているものは、意外と【税務ではない】のです。
もちろん、税務にも必要性は感じられているのですが、私が肌感覚で感じていることとして、
・「どうやったら儲かるのか」
・「どうやったらより多くお金が残るのか」
といったことを求めている、
ということが、顧問のお客様の中の潜在的なニーズとしてあるわけです。
とするならば、税務の仕事は当然にこなしながら、こういった経営に関する情報提供をすること、さらに業務を拡大がすべく、顧問のお客様同士をマッチングすること、
その他に私自身の背景にいらっしゃる、顧問のお客様のニーズにマッチする人を紹介して差し上げること…このようなことが、真に必要なことなのです。
商売をするにあたって重視すべきは、自分視点ではなく、あくまでも【お客様の視点】なのです。
今、あなたがお客様に勧めようとしている商品やサービスは、お客様にとってどのような結果をもたらすものでしょうか。
このような問いを常に立て続け、日々思索していくと、本当にお客様にとって必要な商品やサービスにつながり、それが結果としてお客様の幸せにつながる。
そのような営みの中で、お客様とあなたとの信頼関係が強固なものになり、そこから紹介などを通じてさらにビジネスが拡大していく、とも言えるでしょう。
