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2019年9月8日【お客様のために】追加購入を促して差し上げる

「あー!マーカーは別なんだ

私はしばらく前に事務所用に置くホワイトボードを買ったのですが

なんと、肝心のホワイトボード用のマーカーを買うことを失念していたので

今思うと、マーカーは同時に買うべきだったなと思うわけですが

今日はそんな私の残念な話をスタートとして、マーケティングのお話を続けていきたいと思います。

 

こんにちは。

福岡市中央区天神の【あなたの財布の見張り役】、

税理士の村田佑樹です。

(旧ブログはこちら

 

1.よく考えると不便なこと


このようなこと、あなたも少なからず経験したことがあるのではないでしょうか。

例えば、小型の掃除機を買って電池がついていなかったり

美容室でいい感じのワックスを塗ってもらったものの、

そのワックスは店頭にはなく、自分で購入するしかなかったり

 

このようなことは往々にしてあるのですが、お客様は「あえて」このことを言わないのです。

というより、【気付いていない】という表現が適切でしょう・・・

 

ホワイトボードマーカーや電池を別に買うということは当たり前、

美容室にないワックスを自分で買うということは当たり前。

 

こんなふうに、

世の中の商売が取っている行動が大半を占めると、我々消費者は、そのことを当たり前と思うようになり、特に不満は感じていないわけです

 

2.お客様の気付いていないニーズを掘り起こすと売れる!


実はここに大きなポイントが。

特に不満は感じていないということではあるのですが、このような話をする(つまり、事実に気付いていただく)と、お客様は「そういえば、不便だよね!」

と、急に不満に感じだします。

要は、世の中の常識というものに感覚がとらわれていると、その常識に感情が左右されてしまっているのですが、

一度そのことが「おかしいのでは?」と気づくと、そのことに対して不満が噴出してくるわけですね。

 

このことを、【潜在ニーズ】と呼びます。

 

つまり、お客様は声に出して言わないまでも、よく考えてみるとそれは不満だわ」ということが、あるわけです。

これが【潜在的】というわけですね。

このことを掘り起こして、お客様に提供して差し上げると、

あー!これが欲しかったんだよ!」ということになり、あなたの商品やサービスを購入することに繋がる。

また、そのことに気づかせてくれたあなたとの信頼関係が強固になることでしょう。

 

3.アドオンとオールインワンを組み合わせる!


電池やホワイトボードマーカーのことで考えると、気持ちとしては一回の買い物で完結したいのに、

複数のルートから購入をしないといけないとなると、かなり面倒だと思いませんか?

 

私が思う潜在ニーズの多くは、このような【オールインワン】にあるように思うのです。

掃除機とセットで電池を購入できるようにすれば良いでしょうし、

ホワイトボードと一緒に、そのホワイトボードと相性の良いホワイトボードマーカーをセットで販売すれば良いですよね。

 

このように、今ある商品に加えてお客様に必要なものを売っていくことをアドオン】と呼びます。

 

例えば、税理士のことを言うと、経営者として真に必要なのは、税務のプロである税理士だけにとどまらず従業員がいれば社会保険労務士、争い事が起こるようであれば弁護士というように、税理士に近い専門家の存在なのです。

ただこれは多くの場合、税務なら税理士、その他は自分で探す、というのがいわば常識

とは言え、ただでさえ時間のない経営者にとって、このように他の専門家を探していくという行動は、極めてマイナス要素が多いのです。

時間を取られることはもちろんですが、まだ信頼関係のない専門家を自ら探していくということは、心身ともに本当に疲れるもの。

それよりも、あらかじめ信頼関係のある(べき存在である)税理士からこのような人たちを紹介してもらう方が、お客様としてはありがたいはずなのです。

 

オールインワンということで考えると、意外とあなたのビジネスにおいても応用できる点があるのではないでしょうか?

 

例えば、ダンスの先生であれば、お客様の望む結果はダイエットして体重を落としたいことであるかもしれませんし、

そもそも健康のためにダンスをしていきたいと思っているケースもあることでしょう。

 

そうなると、ダイエット専用の体重計というのがあるのかどうかは分かりませんが)を販売したり、

健康のことで言えば、健康系のサプリメントや、場合によってはパーソナルトレーナーなどの紹介をすることなども考えられるかもしれませんね。

 

ニンニク料理がメインとなる飲食店においては、飲食後にニンニクの匂い消しといった口臭防止の用品をレジのところにセットで置いて購入を促す、

ということも考えられるかと思います。

 

いずれも、お客様の「面倒!」という潜在ニーズに寄り添ったオールインワンのお話

オールインワンということを考えて記事を書いていると、このようなことが思い浮かびました。

 

あなたのビジネスにおいてこのアドオンとオールインワンのことを考えると、何かしらより良い改善が見込まれるのではないでしょうか?


 

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