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弁護士費用特約…

自動車保険を選ぶ際、いろいろな特約がありますよね。

ついつい、目の前の追加のサービス（？）に目移りしてしまって、ノリで追加の申し込みをしたりしたことは、あなたもあるのではないでしょうか。

こんにちは。

福岡市中央区天神の【あなたの財布の見張り役】、

税理士の村田佑樹です。

（旧ブログはこちら）

１．買うと決めたら後には引けない気持ちになる

購入するまでの意思決定はかなり迷うものなのですが、

一度購入すると決めた後は、ずるずると（？）その他の付随するものも購入してしまうもの。

このことを、マーケティングで有名なシュガーマンは【一貫性の原則】と呼んでいます。

つまり、お客様は一度買うと決めたものは、その意思を貫き通したいものであり、

決めたものに対してそこに付随するサービスがあったとしたならば、その付随サービスは買いやすい心理状態になるということ。

しかしながら、あらかじめその付随サービスのことを伝えてしまうと、購買の意思決定自体が妨げられ、結果として買わないという結果に終わることもよくあります。

大事なのは、まず買うという意思決定をしてもらうこと

なのです。

２．複雑なものほど買いたくなくなる

私がノートパソコンを店頭に見に行った際のお話なのですが、

私はシンプルな機能のみが付いたパソコンを買いたかったため、その旨を伝えたのですが、

店員さんはいろいろな機能が付加したものをセットで提案してきたため（もちろん良かれと思って）、

買いたいという気持ち自体が萎えてしまい、結局、お店から去ってしまいました。

その後Dellのパソコンを通販で買おうとウェブサイトを開いたのですが、ここに、この一貫性の原則が見てとれるような気がしたのです。

まずはベースとなる本体の状態を確認し、その後に

「付属で追加の容量の購入はいかがでしょうか？」
「付属でマウスの購入はいかがでしょうか？」
「付属で3年間の延長保証はいかがでしょうか？」

本体のベースとなるものに魅了されてパソコンを買おうと決めていた私は、

そこに乗っかってくる付属のサービスに大きく魅力を感じたのです。

これがこのようなサービスがあらかじめパッケージ化されてそのパソコンが売られていたとしたならば、買わなかったのではないかと思います。

人の心理状態として、やはり最初に購買の意思決定をすると、その決意はなかなか揺らがない

という事実があるのでしょうね。

売るものはまず、シンプルで、お客様を悩ませないものから。

最終的に売りたいものがあったとしても、まずはこういったシンプルな商品を提案することを念頭に置いておくと、

結果としてあなたの売りたいものが上手に売れるようになるかもしれません。