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トップページ ブログ > 経営のこと > 【売り込んでいくだけ】のセールスがダメである理由とは

2020年1月25日【売り込んでいくだけ】のセールスがダメである理由とは

【本日の活動】

・朝は保育参観

・昼少し仕事

・夕方からは家族との時間

 

こんばんは。

福岡市中央区天神の【あなたの財布の見張り役】、

税理士の村田佑樹です。

(外部ブログはこちら



■昨日で今年の確定申告の受付を
 締め切らせていただきました。

 今年は大変ありがたいことに、

 個人のお客様も増えて、

 確定申告の業務がかなり膨大になります。

 キャパもかなり限界まできており、

 これ以上の依頼を受けさせていただくことは、

 既存のお客様のご迷惑にもなりかねない
 ということで、

 昨日をもって打ち切らせていただきました。

 さて、今日はそのことから
 話を続けていくことにいたします。

 
■よく、

 【販売】

 とか

 【マーケティング】

 などということを言われるのですが、

 この2つは、

 イメージとしては似ているようで、

 【実は全く対極にあるもの】

 です。

 

■用語の細かい概念などは
 いったん抜きにするとして…

 このことは、時に自らのセールスに対する
 パラダイムシフトにもなり得る、

 すごく大切なお話です。

 まず、販売とは、

 【自分で売っていくこと】

 一方、マーケティングとは、

 【売らなくても売れていく
 状態をつくること】

 
■経営学者であるドラッカーは、

 『マーケティングとは【セリングを不要にすること】である』

 ということを言っています。

 セリング…つまり、売ること。

 これを不要にすること。

 大半の場合、

 セールスに関して、

 『どうやったら、売れるだろう?」

 という問いを立てることでしょう。

 ただ、本質的な解は決して
 そこから導かれるものではなく、

 『どうすれば、「どうやったら、買うことが 
 できるんですか?」とお客様に
 言ってもらえるのか?』

 という問いこそ、

 【真の問い】
 
 であると言えます。


■前者は売り手視点。

 後者は

 【お客様の立場に立った】

 買い手視点ですね。

 結局のところ、

 【お客様が買ってくれない限りは、
 セールスは成り立たない】

 わけなので、

 徹底的に

 【お客様の立場に立って】

 思索を続けることこそが重要なのです。


■私たち士業のことで言えば、

 『お客様は、税務や法律や労務、
 登記などのサービスを求めている』

 ということが、

 【顕在化したニーズ】

 としてあるのですが、

 例えば、

 あなたが今まで別世界と思われていた
 『弁護士』に裁判の依頼をしよう
 とした際、

 最も重視するのはどんなことでしょう。

 私の考えとしては、

 法律のプロとして問題を解決してくれる
 ということは、いわば当然のこと。

 そこで弁護士の比較をすることはなく、

 『どんな弁護士だったら、
 安心して依頼することができるか』
 
 という視点で
 依頼する弁護士を決めるでしょう。


■【安心して依頼できる】

 ということから考えると、

 話しやすさであったり、

 対等な目線で何でも言える関係であったり、

 基本的に笑顔でいる人であったり…

 法律の専門家であるという視点から、

 がらりと考え方が変わっているはずです。

 このことこそが、

 【お客様の立場に立った】

 視点であり、

 これに寄り添うことが
 何より重要なのです。


■そしてこのことは、

 【お客様自身も気がついていない】

 こと。

 実はお客様自身も、

 裁判にしっかり対応してくれる
 法律に詳しい弁護士

 を求めている状況。

 ただ、目の前に安心して依頼のできる
 弁護士の存在があったとしたら、

 その弁護士に心が惹かれるというもの。

 なぜ心が惹かれるのかと言えば、

 それはひとえに

 【心の中で求めていた自分のニーズ】

 と合致していたから、

 ということに他なりません。

 心の中では求めていたものの、
 自分の意識としては気がついていない状況。

 つまりこの

 【潜在的なニーズ】

 を掘り起こして差し上げて、

 お客様に提示した瞬間、

 お客様はその心底求めていたニーズに気づき、

 それに気づかせてくれたあなたの存在に
 心より感謝をし、

 その感謝が生まれた瞬間に

 『買いたい!』

 いう気持ちが生まれてくるもの。

 これを最初から最後まで
 
 【法律の専門家】

 としてお客様に対してアプローチを
 してしまうようであれば、

 これがそのまま同業他社の競争に
 入り込んでいき、
 低価格の勝負になってしまうというもの。

 
■このような、

 【本質的な】

 お客様の立場に立ったセールス
 というものを心がけなければ、

 将来のお客様は
 あなたの商品やサービスを買う機会がなく、
 どんどん疲弊してしまう結果となります。

 その潜在的なニーズを満たした
 あなたの存在が、

 口コミで広がっていき、
 多くの人に伝われば伝わるほど、

 【売らずに売れていく】

 状態に入っていく。

 このことこそが

 【セールスの真髄である】

 と言えるわけです。


■とはいうものの、

 この売らずに売れていく状況に
 身を任せていることだけでは、

 【買うかどうか迷っているお客様】

 に対してのアプローチが
 足りていないと言えます。

 迷っているお客様に対しては、
 やはり

 【売って差し上げること】

 が大事なのです。

 迷っているお客様が、

 あなたが自信を持っている商品やサービスを
 買わなければ、

 同業他社のものを買うことになる。

 あなたの商品やサービスの方が、
 同業他社のそれと比較して
 お客様の幸せにすることができる
 とするならば、

 同業他社のものを買わせることは
 お客様を不幸にしてしまう結果に
 繋がってしまう

 と言うことができます。


■なので、時に

 【売っていく】

 という行動も必要であるわけです。

 そういった背景を踏まえて、

 私はFacebookなどを通じて、3回ほど

 『確定申告の受付は1月24日をもって
 締め切ります。』

 という告知をさせていただきました。

 すると、
 (ある程度わかっていたことではありましたが)
 やはり10人ほどの方が、
 今回の確定申告についての
 お問い合わせをしていただくこと
 に繋がったのです。

 このような方々は、やはり
 
 【悩んでいる方々】

 なのです。

 買おうかなどうしようかな…
 
 このような状況である人に対しては、
 ある程度積極的にアプローチをしていく
 必要があるわけですね。

 結果として、
 そのような方が商品やサービスを
 買ってくださることこそ、
 
 その方の幸せにつながるのですから。


■と言うことで、セールスは

 【売らずに売る『マーケティング』】

 と

 【売って売る『販売』】

 との
 ハイブリットであること

 が極めて重要です。

 私自身の確定申告の締切告知に対する
 反応は予想はしていたものの、

 10人も反応が返ってくるとは
 正直想定外でもありました。

 お客様の幸せを考えての投稿でしたが、

 今回の受付により、
 もうキャパオーバーかなという状況に
 なってしまいました(汗)。

 本当にすごくありがたいことですね。

 今回お客様になっていた方々に対しても、

 精一杯その方々のとっての価値
 を提供できるよう、

 しっかりとお仕事をさせていただきます。

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