2020年6月2日モノを売るための【第一歩】のお話
こんにちは。
【起業準備中から起業5年目までの経営ドクター】
税理士の村田佑樹です。
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■迷いたくないけど、迷ってしまう…
あなたには、この経験はないでしょうか？
私がいつもウェブサイトを開いて、
この術中にハマってしまうのが、
ズバリ、アスクルのサイト(汗)。
%url1%(https://www.askul.co.jp/)
いやー…すごく楽しいんですよね(笑)。
必要とするものはその時々によって違うわけで、
最近の話で言えば、
『インデックス』でした。
私は顧問のお客様の書類を分類するために、
クリアファイルにインデックスを貼って管理し、
それをそのままお渡しするのですが、
このインデックスについては、
特大サイズ、大サイズ、中サイズ、
小サイズ、極小サイズ…
と、いろいろあり、
さらには青・赤など色まで選べてしまう…
その時々によって、
その管理の仕方も私の中でレベルアップしている
(自分で言うのも変ですが…)
ことが多々あり、
毎回買っているインデックスも違っている
ということに最近気がつきました。
これがアスクルが揃えている多種多様な
インデックスを目の前にすると、
いろいろな選択肢が目の前に広がり、
何の不自由もないんですよね。
今日はこの『アスクルの戦術』
(というと違うのかもしれませんが…)から、
【マーケティングについてのお話】
をしていきたいと思います。
■上に書いた私の体験からもわかるように、
人はそのステージによって、
必要とするものが違うんですよね。
場合によっては、
【その違うステージに合わせた商品やサービス
をお客様のために準備しておく】
ことが大事なわけです。
もちろん、手を広げすぎてしまうことは、
逆に力が分散してしまうため、
経営全体としてはよくないことも
あるかもしれませんが、
同じ商品やサービスの範囲内で、
そのお客様のステージに合った
商品やサービスを準備しておくことは、
そのお客様が外に流出することを
防ぐ手立てにもなります。
あなたの愛に溢れる商品やサービスを
購入されない選択をすると、
お客様にとっての幸せも遠のいてしまうので、
それだけは防ぎたいですよね(^^)
■まず、マーケティングの基本として、
【フロントエンドとバックエンド】
という考え方があります。
フロントエンドとは、簡単に言えば、
【見込み客の興味を引くもの】。
興味を引くだけですので、
ここで儲かる必要は一切ないわけです。
もっと言えば、赤字になってもオッケー(^^)
具体的に言えば、
無料セミナーや、無料相談、体験会、
少額の勉強会などですね(^^)
そして、
この段階で興味関心を持っていただいた
見込み客の方を、
本当に提供したい商品やサービスに
誘導していくため、
【バックエンド】
という存在があるわけです。
■具体的に私の税理士の話で行くと、
フロントエンドは…
無料相談であったり、
無料の勉強会であったり、
場合によってはこのような
メールマガジンだったりします。
そして、一般的なバックエンドは、
【お客様との顧問契約】
です。
バックエンドは、通常
『高額商品』
という意味合いが強いのですが、
税理士の顧問契約は、
実は継続課金であるため、
日を重ねるごとに収益は上がっていく
という仕組みになっているため、
バックエンドだと私は思っています。
ただ、これだけでは、
バックエンドとしての顧問契約を
締結するほどの資金力のない経営者の方は
離脱してしまうわけで、
こういった方を救うために、
フロントエンドとバックエンドの真ん中に
位置する、例えば
【年一度の単発契約】
というものも考えられますね。
また、経理は自分の会社で完全に終わらせて、
定期的に税務相談だけをしたい
という見込み客の方であれば、
【3ヶ月や半年に一度、
税務相談をさせていただくプラン】
を考えても良いかもしれません。
このように、マーケティングにおいては、
【見込み客のニーズを汲み取っていく】
ということが極めて重要です。
■パチンコをイメージすると、
わかりやすいかもしれませんね。
放たれた玉が、
場合によっては大当たりの穴に入り、
また、中当たりの穴に入り、
小当たりの穴に入る。
その上記全ての穴に入りきれなかった玉は、
最終的に最下の穴に吸収される。
(私はパチンコをしたことがないので、
小学生のような表現で申し訳ありません(笑)。)
マーケティングをイメージするときに、
このようなイメージを持って戦略を立てると、
意外と美しいマーケティングの仕組みを
作ることができるかもしれませんね(^^)
…お客様をパチンコの玉に例えるなど、
言語道断ではありますが(滝汗)。
■最低でも、
上述した
【フロントエンドとバックエンド】
の流れだけは、作っておきたいものです。
一人の見込み客に対して
大穴を狙っていくだけような戦略では、
なかなか難しいはずですので。
今あるあなたの商品を、
このようなパチンコのような流れで
考えてみると、
また違った突破口が見えるかもしれませんね(^^)
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《本日の微粒子企業の心構え》
・見込み客も十人十色で、そのステージによって
必要なものが異なる。
・パチンコの玉が如く、最終的にお客様を
どこかに着地させる仕組みを作ることができれば
かなり美しく効果的な仕組みとなる。
・お客様のニーズは、専門家のあなたの目では
見えない場合があるため、
積極的にお買い求めいただける可能性のある
ターゲット層の声を集めるべし。
この集積がかなり貴重な財産となる。
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今日も最後までお読みいただきまして、
ありがとうございました。
