2021年11月3日あの時買った【レ〇コップ】から想起するセールスの在り方
■「そういえばあの時買った掃除機って
どこにあるんかな？」
というのは妻との会話。
もう4,5年前になるでしょうか。
某テレビショッピングで、
布団のダニや埃を良く取れる掃除機を
購入したんですね。
その時は特段の必要性は
感じていなかったのですが、
何気に見ていたその番組内で語られた
布団に潜伏しているダニの現状(？)
を聞くことになり、
「布団にダニがこんなに
いっぱいいるのか…」
という衝撃の事実や、
「そのまま放置していては
自分たちのみならず
子ども達にも良くないよな…」
というような気がして、即購入しました。
しかしながら、実際に使用したのは
3回ほどでしょうか…
本当に魔法にかかったような
不思議な感覚ですね(笑)。
■私は、
事務所のホームページを
開設しているのですが、
その中に問い合わせのメールが
少なからず来ます。
しかしながら、
問い合わせとは名ばかりであり、
ほとんどは『営業』というのが現状で(汗)、
冒頭から
【怒涛の商品の案内】
や、
【売り込みの文句のマシンガン攻撃】
が連なっているもの。
当然のことことながら、
ひとまず開封しては
即座に迷惑メールへ振り分け。
こういったものを
送付されている当人としては、
「100人のうち1人でも成約に繋がれば…」
というものなのでしょう。
■同じようなことが、
交流会などでお会いする方
についても言えます。
交流会のタイプにもよるのですが、
往々にして、その名刺交換と同時に、
その方の商品やサービスの
PRがスタート。
当然私の方はその人に会って初めて、
その内容を聞かされたとしても
まず聞く体制が全くできておらず、
【どういった人かを知らないのに
商品やサービスを購入する
ということは大抵考える余地もない】
というのが通常なんですね。
■逆に、
もし自分が、
こういった立場に立ったらどうでしょう。
きっと私と同じような感覚に
なるのではないでしょうか。
ここで大切なのが、冒頭の
私のような体験ではないかというところで、
【商品やサービスを
買うつもりもなかったのに、
その必要性を、論理的・感情的に
訴えかけられ、
その見えないニーズに気付かされ、
決して売り込まれたわけではないのに、
自分の方から買ってしまった…】
これがセールスの在り方ではないか
と思う次第なのです。
■往々にして上述したように、
『まず商品やサービスの売り込みから
スタートする』
という状況が多い中で、
まずは売っている『自分自身の存在』
を知ってもらい、
(親近感を持ってもらい、)
次に、『その商品やサービスを
買わなければならない理由』
を間接的に説明すること。
これが直接的であれば、
『売り込み』に聞こえるので
注意が必要だと思うのですが、
上記の順序で
相手に訴えかけていかないと、
せっかく買われるべき
素晴らしい商品やサービスも買われない
ということになってしまいます。
そういった真実があるのにもかかわらず、
大抵の場合は上述した、いわば
【売り込み】
になっている状況なんですよね。
■というわけで、
商品やサービスをPRする前に、
最初に人として自分のことを知ってもらい、
【お客様がこの商品やサービスを
買わなければならない理由】
をしっかりと説明するとともに、
次にその商品やサービス、
ひいては経営者自身に
【ストーリー】
を持たせ、
そのストーリーの力で
相手に強い共感を生み、
最終的には、お客様の方から
「これはどうすれば買えるんですか？」
と言われるような状況を作り出していくこと
を考えてみてはいかがでしょうか。
■今日は、
あの時買った掃除機(レ〇コップ)
のことから、そんなことを想起し、
記事を認めさせていただきました。
…妻に聞いたところ、
「数年前に引っ越したタイミングで
処分してしまった」
とのこと。
そこそこいいお値段だったと思うのですが、
実際に使っていなかったのだから
まぁ仕方がないですよね…(涙)。
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《本日の微粒子企業の心構え》
・一般に実施されている
セールスの大半は、
いわば『売り込み』と言えるような
気がしてならない。
・これとは反対に、
【自分自身が買わずには
おれなくなり購入した】
という経験はないだろうか。
ここにセールスの真髄が
秘められていると考えられる。
・お客様の立場に立って考えた際に、
このような『売り込み』をされて
自分であれば気分を害さないだろうか。
・しっかりと自らの商品やサービスに
『ストーリー性』を持たせ、
お客様が『買わなければならない理由』
を言及し、
お客様の方から
「これはどうすれば買えるんですか？」
と言ってもらえる状況を
作ることを考えてみては
いかがだろうか。
今日も最後までお読みいただきまして、
ありがとうございました。
