2019年10月9日紹介マーケティングの本質とは？
■ 今日は信頼のおける
知人からの紹介で、
その道のプロである方
を紹介していただきました。
こんにちは。
福岡市中央区天神の【あなたの財布の見張り役】、
税理士の村田佑樹です。
信頼できる人からの
紹介というのは、
なんとも心強いもの。
今回のご紹介も、
やはりすごく良いご縁に
つながりそうです。
今回は、この紹介について
経営的な視点から
見ていきたいと思います。
■ さて、あなたは紹介という
言葉を聞いて、
どのようなイメージを抱くでしょうか。
私自身は、
その紹介が仕事的な要素を
帯びているとしたならば、
少し警戒してしまいます。
具体的に言うならば、
紹介されたから紹介し返すべき
というような
ちょっとした【強制力】が要求される
ような仕組みであるとしたならば、
紹介されるにあたり
細心の注意を払うでしょう。
ただ、ある程度の期間の
お付き合いがあり、
信頼できる方からの紹介となれば、
安心してお受けすることができます。
■ 紹介して自らのお客様と
繋がせていただく。
このことは、
一見第三者的に自分が介入して、
紹介して終わり
のようにも見えるのですが、
その紹介した後に
その紹介して差し上げた方が
【お客様に対してしっかりと
価値を提供できているかどうか】
ということは、
お客様の自分への信頼関係
に直接影響してきます。
■ また、紹介される側も、
紹介してくださっている方の
想いを汲むとしたならば、
決して下手なことは
できないことでしょう。
つまり、紹介する側もされる側も、
【それなりの責任感】
を伴ってくるわけです。
その先の人間関係にも
つながってくるので、
紹介する方もされる方も
やはり【緊張感】
が出てきますよね。
■ マーケティングの手法として、
こういった紹介をベースに
営業を繰り広げていく
【リファラルマーケティング】
というものがあります。
これは大変理にかなっていて、
（私見ではありますが）
通常であれば
営業にあたり営業マンの雇用や、
広告費の投入などにより
多額の資金が必要となってくるもの。
ただ営業や広告というものは、
初めましての見込み客に対して
アタックしていくもの。
ただでさえ、
情報が散乱しているこの時代。
あなたの商品やサービスが
素晴らしいものであっても、
この情報は本当に正しいものか、
という見込み客の疑念を晴らしていく
ことはそれなりの時間を要する
こともあり、
その見込み客との
信頼関係を築くまでが
結構大変なものです。
■ その反面、
この紹介というシステムであれば、
以前よりそれなりの
信頼関係がある方からの紹介
ということで、
直接成約につながりやすい
という面があります。
そういった面で、
紹介という形態は
素晴らしいものである
と言えるでしょう。
■ かく言う私自身も、
現在のお客様の95%が
直接の知り合いもしくは紹介として
いらっしゃっているお客様です。
（逆に言うと、広告からは
ほぼゼロという悲しい状況…）
■ ただし、紹介も【100%良いもの】
とは言い切れません。
具体的に想像すると分かること
ではあるかもしれないのですが、
紹介というばかりに、
変に馴れ合いになってしまい、
通常の価格と比べて低価格での
成約を要求されるケースもあります。
こうなってしまうと、
低価格であるため
それなりの顧客層となってしまい、
そのような顧客とのやりとりは
あまり気持ちの良いものではない
というケースも多く、
自分自身の自尊心が
下がってしまいがち。
■ 以前より繰り返し
言っていることではありますが、
このような仕事を受け続けてしまうと、
自らのQOLが著しく低下してしまう
ということにもなりかねません。
■ そうではなく、
【紹介だからこそ】
お互いの信頼関係のもとに
定価での商品やサービスの提供を
していくべきでしょう。
そうすることにより、
自然と顧客層も良くなり、
自分自身の自尊心も高まっていく
という状況になってきます。
紹介されたから
紹介し返さなければならない、
といった【見えない強制力】が働く
紹介となると、
結果として【無理な紹介】につながり、
紹介する方も紹介される方も、
そしてそのエンドユーザーに対しても、
マイナスな結果となることが
容易に想像できます。
■ 紹介により周りの方からの
信頼感が増してくれば、
強制力を伴わずとも、
自然とそれが自分への紹介
という形で返ってくるもの。
Give and takeとは
よく言ったものですが、
相手の立場に立って、
相手にとって嬉しいことを
続けていくと、
自然と相手も、形は違うにしても、
何らかの形であなたに
恩返しがしたくなるもの。
まずは相手の幸せを第一に考えること。
これは経営にとどまらず、
家族、友人関係、上司と部下の関係、
得意先や取引先との関係…
きっと全てのことに
当てはまることなのでしょうね。
