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トップページ ブログ > 経営のこと > 紹介マーケティングの本質とは?

2019年10月9日紹介マーケティングの本質とは?

■ 今日は信頼のおける
  知人からの紹介で、

  その道のプロである方

  を紹介していただきました。

 

こんにちは。

福岡市中央区天神の【あなたの財布の見張り役】、

税理士の村田佑樹です。

(旧ブログはこちら



  信頼できる人からの
  紹介というのは、
  なんとも心強いもの。

  今回のご紹介も、
  やはりすごく良いご縁に
  つながりそうです。

  今回は、この紹介について
  経営的な視点から
  見ていきたいと思います。


■ さて、あなたは紹介という
  言葉を聞いて、
  どのようなイメージを抱くでしょうか。

  私自身は、
  その紹介が仕事的な要素を
  帯びているとしたならば、
  少し警戒してしまいます。

  具体的に言うならば、

  紹介されたから紹介し返すべき

  というような
  ちょっとした【強制力】が要求される
  ような仕組みであるとしたならば、

  紹介されるにあたり
  細心の注意を払うでしょう。

  ただ、ある程度の期間の
  お付き合いがあり、
  信頼できる方からの紹介となれば、
  安心してお受けすることができます。


■ 紹介して自らのお客様と
  繋がせていただく。

  このことは、
  一見第三者的に自分が介入して、
  紹介して終わり

  のようにも見えるのですが、

  その紹介した後に
  その紹介して差し上げた方が
  【お客様に対してしっかりと
  価値を提供できているかどうか】

  ということは、
  お客様の自分への信頼関係
  に直接影響してきます。


■ また、紹介される側も、
  紹介してくださっている方の
  想いを汲むとしたならば、

  決して下手なことは
  できないことでしょう。

  つまり、紹介する側もされる側も、
  
  【それなりの責任感】
  
  を伴ってくるわけです。

  その先の人間関係にも
  つながってくるので、

  紹介する方もされる方も
  やはり【緊張感】
  が出てきますよね。


■ マーケティングの手法として、
  こういった紹介をベースに
  営業を繰り広げていく

  【リファラルマーケティング】
  
  というものがあります。

  これは大変理にかなっていて、
  (私見ではありますが)

  通常であれば
  営業にあたり営業マンの雇用や、
  広告費の投入などにより
  多額の資金が必要となってくるもの。

  ただ営業や広告というものは、
  初めましての見込み客に対して
  アタックしていくもの。

  ただでさえ、
  情報が散乱しているこの時代。

  あなたの商品やサービスが
  素晴らしいものであっても、
  この情報は本当に正しいものか、
  という見込み客の疑念を晴らしていく
  ことはそれなりの時間を要する
  こともあり、

  その見込み客との
  信頼関係を築くまでが
  結構大変なものです。


■ その反面、
  この紹介というシステムであれば、

  以前よりそれなりの
  信頼関係がある方からの紹介
  ということで、
  直接成約につながりやすい
  という面があります。

  そういった面で、
  紹介という形態は
  素晴らしいものである
  
  と言えるでしょう。



■ かく言う私自身も、
  現在のお客様の95%が
  直接の知り合いもしくは紹介として
  いらっしゃっているお客様です。

  (逆に言うと、広告からは
  ほぼゼロという悲しい状況…)


■ ただし、紹介も【100%良いもの】
  とは言い切れません。

  具体的に想像すると分かること
  ではあるかもしれないのですが、

  紹介というばかりに、
  変に馴れ合いになってしまい、
  通常の価格と比べて低価格での
  成約を要求されるケースもあります。

  こうなってしまうと、
  低価格であるため
  それなりの顧客層となってしまい、

  そのような顧客とのやりとりは
  あまり気持ちの良いものではない
  というケースも多く、

  自分自身の自尊心が
  下がってしまいがち。


■ 以前より繰り返し
  言っていることではありますが、

  このような仕事を受け続けてしまうと、
  自らのQOLが著しく低下してしまう

  ということにもなりかねません。


■ そうではなく、
  
  【紹介だからこそ】

  お互いの信頼関係のもとに
  定価での商品やサービスの提供を
  していくべきでしょう。

  そうすることにより、
  自然と顧客層も良くなり、
  自分自身の自尊心も高まっていく

  という状況になってきます。

  紹介されたから
  紹介し返さなければならない、

  といった【見えない強制力】が働く
  紹介となると、

  結果として【無理な紹介】につながり、
  紹介する方も紹介される方も、
  そしてそのエンドユーザーに対しても、

  マイナスな結果となることが
  容易に想像できます。


■ 紹介により周りの方からの
  信頼感が増してくれば、
  
  強制力を伴わずとも、
  自然とそれが自分への紹介
  という形で返ってくるもの。

  Give and takeとは
  よく言ったものですが、

  相手の立場に立って、
  相手にとって嬉しいことを
  続けていくと、

  自然と相手も、形は違うにしても、
  何らかの形であなたに
  恩返しがしたくなるもの。

  まずは相手の幸せを第一に考えること。

  これは経営にとどまらず、
  
  家族、友人関係、上司と部下の関係、
  得意先や取引先との関係…

  きっと全てのことに
  当てはまることなのでしょうね。

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