福岡の税理士「村田佑樹税務会計事務所」。会社設立、独立起業、税金、資産運用など税務の事ならお任せください。

今日から8月ですね。

感謝の気持ちを込めて、今月も朔日詣りに
高宮八幡宮へ行ってまいりました。

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これからさらに経営の思索を深めて、

スタッフ一丸となって、
幸せの『わ』を拡げていきたいと思います。


さて、本題です。


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■先日顧問のお客様との定期面談の中で、

　経営に関する話題を中心に
　お話をしていました。

　その中で、継続的に売上が上がっていた
　お客様に対してのサービスがちょうど
　一年を迎えたところで終了というところで、

　その先の継続がないまま終わって
　しまっているというお話があったんですね。

　今日はそんなことから、経営についての
　お話を進めていきたいと思います。


■その話を聞いてまず私が感じたのが、

　「なんとももったいないことに
　なっているな…」
　　
　ということでした。

　というのも、そのお客様は税理士として
　関与させていただいている中でも、

　ズバ抜けたお人柄の良さ、人当たりの良さ、
　仕事の丁寧さや誠実さが見受けられるため、
　
　せっかく紡いできた関係性を、一年の
　決まった契約期間で終わらせるのは

　本当にもったいないな、という感覚
　だったんですね。


■当然、高単価の商品ではありますので、

　これを継続して契約していただくというのは
　現実問題難しいということもまた、　
　想像できるというところではあります。

　そうなると、まず大前提として、
　せっかく紡いだご縁を離すことなく
　継続するということを考えると、

　どうすれば、その目の前から離れよう
　としているお客様を繋ぎ止めることが
　できるか、と考えるわけですね。


■そのような際に第一に考えたいのが、

　現状のプランの継続した契約は
　難しいにせよ、

　当然商品やサービスの提供頻度も
　下がるわけですが、

　何かしら値段を下げて、
　商品やサービスを提案することもまた　
　一つの方法ではないかと考える次第です。

　ちなみに、このことを「ダウンセル」
　と呼びます。


■また、現状として

　商品やサービスの提供が継続している
　お客様に関しては、

　あえてそのプランより上のプランを
　提案することにより、

　労力を変えることなく、単価のアップ
　に繋がるということも考えられます。

　もちろん、その単価をアップした分、
　商品やサービスの品質は上げるべき
　なのですが、

　こういった手法をダウンセルに対して
　「アップセル」と呼ぶわけですね。

　こういったことは状況に応じて使い分けを
　すると、

　より適しているお客様の層にリーチできる
　のではないでしょうか。


■特にアップセルに関しては、

　新規のお客様ではなく既存のお客様に
　対してのアプローチになりますので、

　成約率も新規に比べて上がるということが
　少なくありません。

　
■またもう一点、現状のお客様に対して
　別の商品やサービスを購入していただく
　ということも考えられます。

　これを専門的には「クロスセル」と呼ぶのですが、
　こういったダウンセルやアップセル、

　クロスセルを活用することにより、
　経営の見え方が変わってくるかもしれませんね。

　


■これを学習塾の例で考えると、

　通常通りのサービス提供は「集団授業」
　によるものというところですね。

　これが上位のアップセルに変わると
　集団から「個別指導」に変わっていく
　というようなイメージです。

　また、もし集団授業でも授業料が厳しい
　という需要があれば、

　それを「オンラインの授業」に切り替える
　ことにより、
　一対多のサービス提供となるため、
　
　労力は変わらない一方、
　その生徒の数を無限大に増やすことが
　可能となりますので、

　単価を下げることができるということに。

　このオンライン授業が
　ダウンセルということですね。


■では、クロスセルについてはどうでしょう。

　これに関しては学習塾の場合、「教材の販売」
　が該当するかなというところですね。

　集団授業でのサービス提供のほか、自宅用の
　学習として教材を提供するということ。

　こういった点はクロスセルと呼べる
　のではないかと考えます。


■というわけで今回は、

　売上のルートとして、現状の一つの
　ルートや手法ではなく、

　アップセルやダウンセル、クロスセルを
　利用した複数の手法を考えて、

　商品やサービスを検討すると良い
　かもしれない、といったことを
　記事にさせていただきました。

　こういった点は、経営についての思索を
　する時間を設けないことにはどうしても
　考えもしないことになるため、

　そういった時間を設けて、経営者として
　有効な経営の判断を常にできるように
　心掛けていきたいものですね。


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《本日の微粒子企業の心構え》


・集客やマーケティングを考える際、

　現状のルートのほか、アップセルや
　ダウンセル、クロスセルという視点を持ち、
　
　その商品やサービスの設計を考えたいもの。


・現状の商品やサービスの提供が
　難しくなったとしても、

　もしかするとクロスセルやダウンセルにより、
　そのお客様との関係性が継続するかも
　しれないということは、

　念頭に置いておいた方が良いだろう。


・大切なのは、現状のルートだけではなく、

　多方面からこういった視点を持ち、
　商品やサービスの提供の仕方を考えること
　であるため、

　経営者としてそのようなことを思索する
　時間を天引きし、

　常に有用な経営の一定を打つことが
　できるように、その時間の確保に
　努めたいものである。


今日も最後までお読みいただきまして、
ありがとうございました。